Nuestra forma de vida se ha visto modificada. Nuestros hábitos, nuestras compras. Leo, crédula, que ya no vamos a volver a los tiempos de bonanza de hace 10 años y que lo inteligente es dejar las lamentaciones y aceptar, de una vez por todas, la situación (el barco zozobra), redireccionar la ruta y navegar hacia puertos seguros.
El Marketing tradicional y el 2.0 no han quedado excluidos en esta ecuación. Y me hago un millón de preguntas:
A) Qué se vende en época de crisis
Las personas buscamos alternativas baratas en mercados diferentes.
- Habéis visto la proliferación de mercadillos?
- Y lo que más nos afecta: El Comercio Electrónico parece que despunta en la crisis actual con récord de ingresos. No sólo las empresas abren nuevas vías de venta a través de Internet, sino que Internet favorece el autoempleo a aquellos que tienen una idea interesante de negocio.
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| Sitio web juanmenesesnohales.com |
B) Cómo vender más en tiempos de crisis
En marketingdirecto.com, nos cuentan los 5 secretos para vender más en tiempos de crisis:
1- Orientarse al negocio. No olvidar en ningún momento cuál es el objetivo del cliente y, por tanto, realizar cada acción del proyecto en función de dicho objetivo.
2- Buscar la efectividad comercial en la implantación de los servicios. Lanzar continuamente nuevas soluciones que tengan que ver con la creación de nuevos modelos comerciales, escuelas de venta y asesoramiento en el desempeño de los vendedores. Innovamos??
3- Impulsar las tecnologías 2.0 dentro de la empresa para conseguir que los mensajes de la organización lleguen tanto a los propios empleados como los clientes y consumidores: Redes sociales, blogs corporativos, hacer Comunidad.
4- Reforzar el compromiso, la visión y el esfuerzo de todo el equipo que forma la empresa para conseguir la motivación necesaria que les permita afrontar de forma positiva los nuevos retos: hacer Piña.
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| Sitio web www.puntofape.com |
C) A quién vender en tiempos de crisis
Dónde está mi cliente?
Las empresas, en el mercado actual, se enfrentan a varios desafíos, entre ellos:
- Menos clientes dispuestos a pagar por sus bienes o servicios.
- Menos clientes potenciales en el mercado para captar.
Se impone un cambio estratégico que implique dejar de pensar en los clientes como en una masa indiferenciada de personas que compran un producto o servicio, y comenzar a considerarlos como a un conjunto de individuos, identificables y diferentes entre sí:
Dónde está mi cliente?
Las empresas, en el mercado actual, se enfrentan a varios desafíos, entre ellos:
- Menos clientes dispuestos a pagar por sus bienes o servicios.
- Menos clientes potenciales en el mercado para captar.
Se impone un cambio estratégico que implique dejar de pensar en los clientes como en una masa indiferenciada de personas que compran un producto o servicio, y comenzar a considerarlos como a un conjunto de individuos, identificables y diferentes entre sí:
- Con los que establecer una relación personalizada, uno a uno.
- A los que ofrecer una solución a medida.
Por supuesto, y siempre que, nos ocupemos de conocerlos, saber sus necesidades, sus intereses, qué les impulsa a la compra, cómo fidelizarlos y cómo satisfacerlos.
- A los que ofrecer una solución a medida.
Por supuesto, y siempre que, nos ocupemos de conocerlos, saber sus necesidades, sus intereses, qué les impulsa a la compra, cómo fidelizarlos y cómo satisfacerlos.
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| Sitio web tuatupr.com |
Es aquí donde se impone el Marketing 2.0, utilizando todas las herramientas que el SocialMedia pone a nuestra disposición, es MI CLIENTE, hacia donde voy a concentrar los esfuerzos de mi marca: en generar relaciones de largo plazo.
Si a través de la comunidad generada, vía Redes Sociales, Blogs corporativos, etc., aprendo a conocerlos, escucho atentamente sus opiniones y necesidades, será entonces cuando podré ofrecerles soluciones a medida y facilitarles la vida: vendedores, call centers, puntos de venta, dealers y customer service.
Finalmente, desarrollaré un sistema eficiente de comunicación que permita a mis clientes solucionar los problemas que se puedan generar, premiar su fidelidad y mantenerlos informados en todo momento.
Parece complicado y lo es. No es cosa de un minuto. Es trabajo constante, a largo plazo, realizado por profesionales (olvídate de los becarios para esta labor).
D. Riesgos del #MarketingAnti-Crisis
Evidentemente, lo lógico es adaptar nuestras estrategias a la situación actual del mercado pero ¿nos puede esto pasar factura?
Muchas empresas lanzan descuentos, ofertas y promociones contra la crisis que, a priori parece una buena idea para luchar contra la caída en ventas. Sin embargo, algunos expertos dudan de la efectividad real de estas campañas y alertan sobre el impacto que tienen en la marca, incluso con efectos negativos.
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| Sitio web empresasycomercio.blogspot.com |
Descuentos hasta el 70%, 2x1, 3x2 y hasta 4x3, pago aplazado, financiación sin intereses, niños gratis… Son ofertas que las empresas lanzan intentado animar el consumo en "tiempos Revueltos".
En venmas.com, página de técnicas y soluciones profesionales, nos explican las consecuencias que esta estrategia puede tener:
1. Algunos profesionales opinan que lo último que quiere el consumidor es que le mencionen la crisis en cada anuncio. Es difícil dejarte tentar por la compra impulsiva si te recuerdan todo el rato que igual te quedas en paro. En cambio, las marcas y productos que prometen una “evasión” conectan mejor con el público.
2. No hay que olvidar que cuando un consumidor se acostumbra a comprar más barato con ofertas y descuentos, después cuesta mucho que vuelva a aceptar las tarifas normales.
3. Hay que tener en cuenta que, cuando el descuento u oferta implica una reducción de la calidad, de la presentación o del servicio, la imagen de la marca se deteriora en la mente del consumidor. Una guerra de precios con la competencia puede perjudicar a todos.
4. Las empresas que hacen esfuerzos llamativos por vender a cualquier costa, pueden transmitir una sensación de desesperación y generar desconfianza (Has pensado alguna vez “si venden tan barato es que les debe ir mal”?).
La cosa está complicada pero antes de Marketinear en Tiempos Revueltos… ¡medita bien las consecuencias!
Hasta pronto!
Un post interesante, sobre todo porque la mayor parte de mi blog e investigación de doctorado versa sobre, "Marketineando en tiempos revueltos";-)
ResponderEliminarLa verdad es que el tema es complicado. Para mí, lo que ha pasado estos últimos 10 o 15 años es que ha habido una recesión en la forma de hacer marketing. La bonanza económica y el acceso fácil al dinero, sea como fuere, ha provocado una especie de "carpe diem" tanto en los vendedores como marketeros, y se a vuelto al marketing transaccional.
Nadie se ha preocupado de saber quien, cuando, porque y el que te compran, ni de fidelizar, obviamente. Ahora, parece que con descuentos, mailing que van todos a la papelera porque no aciertan ni una, y tarjetas de descuento, vamos a sobrevivr a la crisis.
Pero, desde mi punto de vista, nada más lejos de la realidad.
Además, cuento con una ventaja para poder decir esto y es ver como las empresas que se han preocupado de conocer a su cliente,proponerle algo más que una mera transacción y olvidarse de ellos, no solo no cierran si no que crecen, como por ejemplo Starbucks y a los precios que vende. Seguro que se te ocurren unos cuantos más.
Un abrazo y gracias por dejar este espacio para compartir ideas y pensamientos.
Hola David!
ResponderEliminarMuchas gracias por dejar aquí tu opinión! Esta es tu casa para lo que quieras.
Yo no soy nada experta. Mis entradas suelen ser ligeras, fruto de preguntas que me hago y que intento contestarme a través de un poco de investigación, por lo que estoy encantada que alguien como tú, experto en el tema, no me haya llevado mucho la contraria, jajaja.
Ahora en serio, yo que vengo del mundo de la publicidad, he detectado exactamente lo mismo que comentas. Pienso que es un paso evolutivo y una mejora en la naturaleza del "mercado", el proceso selectivo creará un entorno mejor y de mayor calidad para las transacciones comerciales.
El coste a pagar es el fracaso de muchas empresas.
De nuevo, gracias por comentar, y bienvenido a tu casa.
Saludos!